Lead Generation คืออีกหนึ่งตัวช่วยที่สามารถใช้ในการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายและเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ หากนำไปใช้ให้เหมาะสม ทำให้นักการตลาดหลายคนสนใจและนิยมใช้กลยุทธ์นี้ สำหรับนักการตลาดหน้าใหม่ ที่กำลังจะลงสนามการแข่งขัน ควรทำความรู้จักไว้ เพื่อนำไปปรับใช้เข้ากับธุรกิจก็แต่ละคน

Lead Generation คืออะไร?

Lead Generation คือกระบวนการดึงดูดให้คนสนใจสินค้าและตัดสินใจซื้อในที่สุด โดยกระบวนการนี้จะเจาะจงไปที่คนที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าของเราอยู่แล้ว สิ่งที่ต้องทำคือสร้างสรรค์คอนเทนต์ขึ้นมาเพื่อดึงดูดให้คนสนใจสินค้าหรือบริการของเรา ตลอดจนการกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ และปิดการขายได้ในที่สุด โดย Lead Generation คือกระบวนการเปลี่ยน Lead ซึ่งเป็นผู้ที่สนใจในสินค้าหรือมีความต้องการเบื้องต้นอยู่แล้ว ให้กลายเป็นลูกค้านั่นเอง

ประโยชน์ของ Lead Generation คืออะไร?

กระบวนการนี้มีประโยชน์มากกว่าการตลาดแบบเหวี่ยงแห กล่าวคือถ้าหากเราทำการตลาดโดยไม่เจาะจงกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และไม่มีการติดตามกลุ่มเป้าหมายเพื่อปิดการขาย โอกาสสร้างยอดขายก็จะมีน้อยลง แต่การทำ Lead Generation ซึ่งมีกลยุทธ์จะช่วยโน้มน้าวคนที่สนใจสินค้าให้กลายเป็นลูกค้าได้ในที่สุด 

เครื่องมือในการทำ Lead Generation คืออะไรบ้าง?

เครื่องมือช่วยในการทำ Lead Generation นั้นมีหลายอย่างด้วยกัน ยกตัวอย่าง ดังนี้

1.Landing Page 

เครื่องมือหนึ่งที่ช่วยในการทำ Lead Generation คือหน้า Landing Page ที่มักจะนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าโดยละเอียด และมักเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์ แต่หลายครั้งก็ไม่ใช่การให้ข้อมูลสินค้าโดยตรง แต่เป็นเรื่องที่มีคนอยากรู้ ซึ่งเกี่ยวข้องกับสินค้านั้นๆ ยกตัวอย่างเช่น การทำหน้า Landing Page ที่ให้ข้อมูลว่าอาการปวดฟัน รักษาได้ด้วยวิธีไหนบ้าง ซึ่งหน้า Landing Page นั้นเป็นของคลินิกทันตกรรมแห่งหนึ่ง แน่นอนว่าหน้า Landing Page ที่ให้ข้อมูลนี้เป็นการดึงคนที่มีปัญหาเรื่องฟันให้เข้ามาอ่าน นั่นเองที่เรียกว่า Lead ซึ่งเป็นคนที่กำลังเจอกับปัญหาและต้องการแก้ปัญหา โดยคลินิกทันตกรรมก็เป็นธุรกิจที่แก้ปัญหาให้ได้ จึงมีแนวโน้มที่กลุ่มเป้าหมาย อาจจะสนใจบริการของคลินิกได้ หลังจากที่อ่านบทความจบแล้ว

ที่ท้ายบทหรือด้านล่างของ Landing Page อาจจะติดปุ่มเพื่อคลิกเข้าไปปรึกษาเพิ่มเติมใน Inbox ได้ หรือมี Form ให้กรอกข้อมูลติดต่อกลับ ทางคลินิกก็สามารถติดต่อกลับไปที่ข้อมูลนั้นได้ เพื่อให้คำแนะนำและเชียร์ขายคอร์สรักษาฟัน เป็นต้น

2.Form

อย่างที่ได้กล่าวไปในข้อที่แล้วในเรื่องของ Form ที่รองรับการกรอกข้อมูลติดต่อกลับ สามารถเก็บ Lead เพื่อทำการตลาดต่อไปได้ ช่องทางที่นิยมที่สุดในการติด Form ให้กรอกก็คือหน้า Website รวมถึงหน้า Landing Page เมื่อกลุ่มเป้าหมายกรอกข้อมูลติดต่อให้แล้ว พนักงานฝ่ายขายหรือเซลล์ก็สามารถติดต่อกลับเพื่อปิดการขายต่อไปได้

3.Call to Action

Call To Action คือการกระตุ้นให้ Lead กระทำบางอย่าง เช่น การติดปุ่มต่างๆ ไว้ในหน้า Landing Page หรือหน้าบทความอื่นๆ อาจจะเป็นปุ่มที่คลิกไปหน้าขาย หรือเป็นปุ่มคลิกต่อไปเพื่อติดต่อเซลล์ ซึ่งถ้าหากมีการกดปุ่มนั้น เซลล์ก็สามารถแชทคุยกับกลุ่มเป้าหมายได้ เพื่อปิดการขายและเปลี่ยน Lead ให้เป็นลูกค้าในที่สุด 

4.Website 

หน้าเว็บไซต์ก็เป็นตัวช่วยในการทำ Lead Generation ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะเว็บไซต์เป็นช่องทางที่สามารถให้ข้อมูลได้จำนวนมากและละเอียดที่สุด สามารถนำเสนอสินค้าและเพิ่มข้อความโน้มน้าวได้เต็มที่ สามารถสร้างหน้าขายสินค้าในนั้นได้ หรือจะใส่รายละเอียดโปรโมชั่นเอาไว้ในนั้นก็ได้ด้วย Website จึงเป็นเครื่องมือที่ช่วยโน้มน้าวเพื่อปิดการขายได้ สามารถปิดการขายด้วยการติดปุ่มลิงค์ไปยังหน้าขายให้ลูกค้าทำการกดซื้อด้วยตัวเอง หรือติดปุ่มลิงค์ไปคุยกับเซลล์ก็ได้ 

5.Social Media 

Social Media ไม่ว่าจะเป็น Facebook Instagram หรือ X ก็สามารถยิงแอดโฆษณาได้ ซึ่งการยิงแอดโฆษณาผ่านช่องทางดังกล่าว สามารถตั้งค่าให้เฉพาะคนที่มีความสนใจในสินค้าของเราได้ เพื่อให้การใช้เงินไปกับโฆษณาคุ้มค่าที่สุด คนที่ไม่ได้สนใจสินค้าหรือไม่มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าก็จะไม่เห็นแอดโฆษณานั้น และถ้าหากมีการคลิกดูโฆษณา ยังสามารถติดตามหรือที่เรียกว่าติด Tag เพื่อตามไปปิดการขายได้ด้วย อาจจะเป็นการยิงแอดซ้ำให้คนเดิมที่เห็นแอดแล้วยังไม่ซื้อให้กลับมาซื้อในที่สุด หรืออาจจะเป็นการส่งข้อความกลับไปหาคนที่คลิกโฆษณา เช่น การส่งโค้ดส่วนลด การส่งโปรโมชั่น ฯลฯ

6.SEO

อีกหนึ่งตัวอย่างเครื่องมือในการทำ Lead Generation คือ SEO โดยการเขียนบทความร่วมกับการออกแบบโครงสร้างเว็บไซต์ให้สอดคล้องกับหลัก SEO เป็นการดึงกลุ่มเป้าหมายเข้ามาหาแบรนด์ได้ เพราะคนที่เข้ามาสู่เนื้อหานี้ได้ต้องค้นหาด้วย Keyword ผ่านเว็บ ซึ่งแสดงถึงความสนใจในระดับหนึ่ง และเมื่อเข้าสู่เว็บไซต์ก็มีแนวโน้มที่จะสนใจซื้อสินค้าได้ และแบรนด์ยังสามารถเก็บ Lead ได้ อาจจะมี Form ให้กรอก หรือมีปุ่มให้กดเข้าสู่หน้าแชท หรือด้วยวิธีอื่นๆ

กล่าวโดยสรุป Lead Generation คือตัวช่วยที่น่าสนใจในการปิดการขายได้สำเร็จ จากการโน้มน้าวด้วยกลยุทธ์ที่น่าสนใจมากกว่าการยัดเยียดข้อความขายให้กับกลุ่มเป้าหมายเพียงอย่างเดียว แต่เป็นการโน้มน้าวด้วยเนื้อหาที่กลุ่มเป้าหมายให้ความสนใจอยู่แล้ว การใช้วิธีนี้ต้องมีกลยุทธ์ที่เหมาะสม จะช่วยให้สามารถปิดการขายได้จริง และเพิ่มโอกาสสร้างยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

การเพิ่ม Lead กลายเป็นเป้าหมายสำคัญของหลายๆ ธุรกิจ เพราะ Lead สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าและนำมาซึ่งยอดขายได้ แต่ก็ไม่ควรให้ความสำคัญกับ Lead เพียงอย่างเดียว เพราะหลายครั้งการบริหารต้นทุนก็พลาดพลั้งเพราะมัวแต่มุ่งอยู่กับ Lead มากเกินไป แต่ Lead เหล่านั้นอาจไม่มีคุณภาพมากพอ หรือไม่ใช่ Lead ที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ ทำให้การทุ่มงบไปกับตรงนั้นสูญเสียมูลค่าบางอย่างไป ธุรกิจทั้งหลายจึงจำเป็นต้องหันมาใส่ใจกับ Lead Quality by Channels ให้มากขึ้น ซึ่งในบทความนี้จะมาอธิบายโดยละเอียดให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง 

Lead Quality by Channels คืออะไร?

Lead Quality by Channels คือ Lead ที่มีคุณภาพต่อช่องทางที่นำเข้ามา โดย Lead คือการเข้าถึงสินค้า หากเปรียบเทียบกับร้านค้า Lead ก็คือจำนวนคนที่เดินเข้ามาในร้าน ส่วน Lead Quality คือ Lead ที่มีคุณภาพ มักหมายถึง Lead ที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าภายหลัง เช่น มีคนเดินเข้าร้านค้า 100 คน ใน 100 คนนั้นมีการซื้อสินค้าในร้าน 20 คน หมายความว่า Lead = 100 ส่วน Lead Quality = 20 นั่นเอง

ส่วนหนึ่ง Lead มักใช้วัดคนที่เข้าถึงโฆษณา แล้วจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าในภายหลังให้กลายเป็น Lead Quality และส่วนมากธุรกิจมักมีการเผยแพร่โฆษณาออกไปหลายช่องทาง (Channel) ด้วยกัน ยกตัวอย่างเช่น การที่ธุรกิจ A เผยแพร่โฆษณา 3 ช่องทาง ได้แก่ Google, Facebook และ Instagram โดยมีคนเห็นโฆษณา Google 100 คน โฆษณา Facebook 200 คน และโฆษณา Instagram 500 คน 

แน่นอนว่าถ้าหากวัดเฉพาะ Lead ช่องทาง Instagram ถือว่าทำได้ดีที่สุด เพราะนำพา Lead เข้ามาได้มากที่สุด แต่ถ้าหากถามว่าคนที่เห็นโฆษณาแต่ละช่องทางได้กลายเป็นลูกค้าทั้งหมดเท่าไร ก็จะต้องดูลึกลงไปอีก สมมติว่า

• คนเห็นโฆษณา Google 100 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 20 คน 
• คนเห็นโฆษณา Facebook 200 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 30 คน
• คนเห็นโฆษณา Instagram 500 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 50 คน 

จากนั้นนำมาคำนวณหา %Lead Quality ซึ่งจะเท่ากับ (Lead Quality/Lead) x 100 เท่ากับว่า Lead Quality ของแต่ละ Channel (Lead Quality by Channels) เป็นดังนี้ 

• คนเห็นโฆษณา Google %Lead Quality = (20/100) x 100 = 20%
• คนเห็นโฆษณา Facebook %Lead Quality = (30/200) x 100 = 15% 
• คนเห็นโฆษณา Instagram %Lead Quality = (50/500) x 100 = 10%

หมายความว่าถึงแม้ Lead บน Instagram จะมีจำนวนมากที่สุด แต่ %Lead Quality นั้นต่ำที่สุด ขณะที่  Lead บน Google มีจำนวนน้อยที่สุด แต่ %Lead Quality นั้นมากที่สุด แปลว่า Lead Quality by Channels ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดก็คือ Google นั่นเอง

ดังนั้นเมื่อต้องบริหารงบโฆษณาในอนาคต ก็ควรทุ่มงบให้กับ Google มากที่สุด เว้นแต่ว่างบโฆษณาจะมีราคาถูกแพงไม่เท่ากัน ก็อาจต้องเอางบแต่ละช่องทางมาคำนวณร่วมด้วย เพื่อหาช่องทางที่คุ้มค่าที่สุดในการโฆษณา

Lead Quality by Channels นั้นสำคัญกับการคำนวณความคุ้มค่าที่ลึกกว่าการเล็งไปที่จำนวน Lead เพียงอย่างเดียว โดย Lead Quality by Channels ช่วยให้ธุรกิจสามารถเลือกช่องทางให้เหมาะสมกับการตลาดและการดำเนินการทางธุรกิจในด้านต่างๆ ได้เป็นอย่างดี

นอกจากการคำนวณหา %Lead Quality ต่อ Lead ทั้งหมดแล้ว ยังมีสิ่งที่ซับซ้อนมากกว่านั้น อย่างที่ได้กล่าวไปเล็กน้อยว่าบางครั้ง การนำอัตราค่าโฆษณาแต่ละช่องทางมาคำนวณร่วมด้วย ก็เป็นเรื่องที่ควรทำ หากต้องการหาจุดที่คุ้มค่าที่สุด ซึ่งมีอีกหนึ่งสิ่งที่ควรคำนวณ นั่นก็คือ Return of Investment (ROI) 

รู้จักกับ Return of Investment (ROI) 

Return of Investment หรือเรียกสั้นๆ ว่า ROI เป็นอีกหนึ่งตัวที่ธุรกิจควรนำไปใช้ในการคำนวณหาความคุ้มค่า เนื่องจากเป็นการคำนวณสิ่งที่ได้กลับมาจากการลงทุน ซึ่งในการทำโฆษณาผ่านช่องทางหรือ Channel ต่างๆ ก็ต้องดูว่า แต่ละช่องทางใช้งบไปเท่าไร ได้ยอดขายกลับมาเท่าไร กำไรหรือขาดทุน โดยการคำนวณ ROI มีดังนี้ 

ROI จาก Google Analytics ใช้วิธีคิดดังนี้

(Conversion Value – Advertising Cost)/Advertising Cost x 100 = ROI 

Conversion Value = ยอดขายที่เกิดขึ้นจากการโฆษณา

Advertising Cost = ต้นทุนโฆษณา

ยกตัวอย่าง การทำโฆษณาแคมเปญ A บน Google และ Facebook ด้วยต้นทุน 5,000 บาท หลังจากนั้นผ่านไป 1 เดือนเมื่อมาเก็บข้อมูลพบว่า โฆษณา Google ทำยอดขายได้ 20,000 บาท ส่วนโฆษณา Facebook ทำยอดขายได้ 15,000 บาท เมื่อคำนวณ ROI จะพบว่า

• ROI จากแคมเปญ A ใน Google = (20,000 – 5,000)/5,000 x 100 = 300%
• ROI จากแคมเปญ A ใน Facebook = (15,000 – 5,000)/5,000 x 100 = 200%

หมายความว่า การโฆษณาแคมเปญ A บน Google นั้นได้กำไรสูงกว่าการโฆษณาแคมเปญ A บน Facebook ซึ่งแสดงถึงความคุ้มค่าที่มากกว่า

ROI by Won Deal Value 

การคำนวณ ROI จาก Google Analytics เป็นเพียงการคิดกำไรกำไรจากต้นทุนโฆษณาเพียงอย่างเดียว แต่ถ้าอยากรู้ต้นทุนทั้งหมด ควรนำต้นทุนการดำเนินงานมาคิดรวมด้วย ซึ่งสามารถหาได้จาก ROI by Won Deal Value 

ROI by Won Deal Value ใช้วิธีคิดดังนี้

[Won Deal Value – (Marketing Cost + Selling Cost)/(Marketing Cost + Selling Cost)] x 100

Won Deal Value = ยอดขายของดีลที่ปิดการขายได้

Marketing Cost = ต้นทุนการตลาด

Selling Cost = ต้นทุนในการขาย

ยกตัวอย่างเช่น ดีล A ปิดการขายได้ 60,000 บาท ใช้งบการตลาดไปทั้งหมด 10,000 บาท มีการใช้ค่าแรงพนักงานฝ่ายขาย (Sale) ในการปิดดีลทั้งหมด 13,000 บาท 

ROI by Won Deal Value =  [60,000 – (10,0000 + 13,000)/(10,0000 + 13,000)] x 100 = 160%

จากที่ได้กล่าวมาจะเห็นว่า Lead Quality by Channels คืออีกหนึ่งเรื่องที่ถือว่าสำคัญกับธุรกิจอย่างมาก และธุรกิจไม่ควรให้ความสำคัญกับ Lead เพียงอย่างเดียว แต่ควรพิจารณาด้วยว่าช่องทางไหนที่เหมาะกับการลงทุนมากที่สุด ทั้งนี้ควรนำเรื่องของต้นทุนต่างๆ มาคำนวณร่วมด้วย นอกเหนือจาก Lead Quality by Channels อย่างเช่นการคำนวณ ROI เพื่อวัดความคุ้มค่าที่เหมาะสมที่สุด ช่วยในการบริหารต้นทุน เพื่อสร้างกำไรให้ได้มากที่สุด