B2B คืออะไร ทำความเข้าใจประเภทธุรกิจและหลักการที่ถูกต้อง
B2B คืออะไร หลายคนยังสงสัยอยู่เกี่ยวกับประเภทธธุรกิจต่างๆ และถ้าหากยังสับสน บทความนี้จะมาอธิบายและขยายความให้ได้เข้าใจกัน พร้อมกันนั้นจะกล่าวถึงหลักการทำธุรกิจที่เหมาะสมกับ B2B เพื่อประสิทธิภาพในการดำเนินงาน ดังนี้
B2B คืออะไร?
B2B คือ Business-to-Business เป็นธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับเจ้าของธุรกิจด้วยกัน สินค้าที่ขายอาจเป็นวัตถุดิบ ที่จะนำไปผลิตเป็นสินค้าขึ้นมาและขายให้กับผู้บริโภคต่อไป หรืออาจจะเป็นสินค้าอื่นก็ได้ ภายใต้หลักการที่ว่าลูกค้าของธุรกิจคือธุรกิจ ไม่ใช่ผู้บริโภค ยกตัวอย่างธุรกิจ B2B เช่น
- ธุรกิจขายผ้าให้กับโรงงานตัดเย็บ
- ธุรกิจขายแป้งให้กับโรงงานขนมปัง
- ธุรกิจขนส่งให้บริการกับร้านค้าออนไลน์
- ธุรกิจรับทำเว็บไซต์ให้บริการกับธุรกิจออนไลน์
- ธุรกิจบริการโฆษณาออนไลน์ให้บริการกับธุรกิจออนไลน์
ความแตกต่างระหว่าง B2C และ B2B คืออะไร
B2B คือ Business-to-Business ส่วน B2C คือ Business-to-Customer ความแตกต่างคือลูกค้าของธุรกิจ โดย B2B ลูกค้าก็คือเจ้าของธุรกิจ แต่ถ้าหากเป็น B2C ลูกค้าคือผู้บริโภค สินค้าของ B2B มักจะนำไปต่อยอดธุรกิจได้ แต่สินค้าของ B2C มักเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค
ด้วยสินค้าที่แตกต่าง และกลุ่มเป้าหมายก็แตกต่างกัน ทำให้หลักการดำเนินธุรกิจแตกต่างกันออกไปด้วย มีการวางแผนและการสื่อสารที่แตกต่างกันออกไป
หลักการของการทำธุรกิจ B2B คืออะไร
หลักการทำธุรกิจคือต้องพยายามสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย เพื่อประชาสัมพันธ์สินค้าหรือบริการด้วยข้อมูลต่างๆ นำไปสู่การปิดยอดขาย โดยแต่ละธุรกิจก็จะมีแผนของตัวเอง แตกต่างกันออกไปตามสินค้าและบริการ ธุรกิจ B2B ก็เช่นกัน ที่มีแผนธุรกิจแตกต่างกันออกไปตามสินค้าหรือบริการ
แต่ถ้าหากเปรียบเทียบกลุ่มเป้าหมายของ B2B และ B2C จะพบว่ากลุ่มเป้าหมายของ B2B ค่อนข้างแคบกว่า B2C มาก เพราะกลุ่มเป้าหมายของ B2C คือผู้บริโภค คนทุกคนในสังคมล้วนเป็นผู้บริโภค แต่คนในสังคมไม่ได้เป็นนักธุกิจทุกคน ทำให้กลุ่มเป้าหมายของ B2B จะแคบกว่า การสื่อสารจึงต้องเลือกช่องทางเฉพาะ ไม่ควรสื่อสารกว้างเกินไป เพราะจะใช้งบเกินความจำเป็น หลักการของการทำธุรกิจ B2B คือสิ่งเหล่านี้
1.สื่อสารช่องทางเฉพาะ
อย่างที่ได้กล่าวไปว่ากลุ่มเป้าหมายของ B2B อาจไม่ใช่คนทั่วไป จึงไม่ควรที่จะสื่อสารเป็นวงกว้างมากนัก เพราะการใช้ช่องทางสื่อสารวงกว้าง จะใช้งบประมาณที่สูงเกินความจำเป็น ควรสื่อสารบนช่องทางเฉพาะที่คาดการณ์ว่าเจ้าของธุรกิจหรือนักการตลาดในธุรกิจนั้นๆ จะเข้าไปค้นหาข้อมูล ยกตัวอย่างช่องทางที่ควรหลีกเลี่ยง เช่น การติดโฆษณาตามป้ายรถประจำทาง การติดโฆษณาบนบิลบอร์ดขนาดใหญ่ตามมอเตอร์เวย์ การขึ้นโฆษณาบนจอ LCD ตามอาคารต่างๆ การขึ้นโฆษณาบนจอ LCD สถานีรถไฟฟ้า เป็นต้น เพราะช่องทางพวกนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง เนื่องจากมีคนเห็นจำนวนมาก แต่คนเหล่านั้นมีสัดส่วนที่เป็นลูกค้าจริงๆ อยู่เพียงเล็กน้อยเท่านั้น เมื่อเทียบกับจำนวนเงินที่จ่ายไป
ขณะเดียวกันหากพูดถึงการสื่อสารบนช่องทางเฉพาะ ในยุคปัจจุบันก็มีช่องทางออนไลน์ ที่เหมาะกับทุกธุรกิจไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C เพราะการโฆษณาออนไลน์ ตัว Platform จะทำการคัดกรองให้ว่าใครบ้างที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจสินค้าของเรา จากความสนใจส่วนตัวของบุคคลนั้นๆ ถือเป็นช่องทางการโฆษณาที่มีศักยภาพสูง ให้ผลลัพธ์ที่ดี
2.สื่อสารเน้นความเป็นมืออาชีพ
กลุ่มเป้าหมายที่เป็นคนทำธุรกิจ มักชื่นชอบการสื่อสารที่แสดงออกถึงความเป็นมืออาชีพ เพื่อมาเติมเต็มธุรกิจของเขาให้สมบูรณ์แบบ ทำให้การใช้ข้อความที่แสดงออกถึงความเชี่ยวชาญ เป็นเรื่องที่ค่อนข้างสำคัญ บางครั้งการสื่อสารแบบเป็นกันเองอาจไม่ได้ผลกับคนกลุ่มนี้เท่าไร การใช้คำพูดติดเล่นติดตลก อาจดึงความสนใจกลุ่มเป้าหมายของ B2B ได้น้อย ดังนั้นควรสื่อสารให้ดูเป็นมืออาชีพจะเหมาะสมกว่า ตั้งแต่การเลือกใช้คำพูดที่ดูเป็นทางการ ใช้ภาษาแบบที่นักธุรกิจคุยกับนักธุรกิจด้วยกัน รวมถึงคำขายหรือคำโฆษณาที่แสดงออกว่าสินค้าของตัวเองนั้นเหมาะสำหรับธุรกิจที่มีศักยภาพ หากเป็นวัตถุดิบ ก็เป็นวัตถุดิบคุณภาพสูง พร้อมให้บริการอย่างเชี่ยวชาญจากมืออาชีพ
3.สื่อสารเน้นเรื่องความคุ้มค่า
สิ่งสำคัญที่ลูกค้า B2B มองหาก็คือความคุ้มค่า สิ่งที่จัดซื้อเข้ามาเพื่อต่อยอดธุรกิจ ควรใช้ทุนน้อยที่สุด แต่แลกมาด้วยสินค้าที่ดีที่สุด ซึ่งบ่งบอกถึงความคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป ดังนั้นสิ่งที่ควรสื่อสารออกไป ก็คือความคุ้มค่า การประหยัดต้นทุน การบอกว่าสินค้าของเราจ่ายเพียงเท่านี้ แต่ได้เท่านี้ ซึ่งมันคุ้มค่ากว่า ข้อความเหล่านี้จะสามารถดึงความสนใจลูกค้าได้ เช่น โรงงานผ้าที่จำหน่ายผ้าให้กับโรงงานเสื้อผ้า หากสื่อสารถึงปริมาณเยอะในราคาต้นทุนที่ต่ำกว่าโรงงานผ้าอื่นๆ ก็อาจทำให้โรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าให้ความสนใจในโรงงานนั้น หรือการใช้งานได้ยาวนาน ไม่ต้องซื้อซ้ำบ่อย ก็สื่อสารถึงความคุ้มค่าได้เช่นกัน
4.พยายามรักษาฐานลูกค้าเอาไว้
สำคัญมากสำหรับการทำธุรกิจของ B2B คือควรพยายามรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ให้ดี แม้ว่าการรักษาฐานลูกค้าเก่าจะสำคัญกับทุกธุรกิจ แต่สำหรับ B2B สำคัญกว่า B2C เพราะกลุ่มเป้าหมายมีความเฉพาะเจาะจง เป็นกลุ่มที่แคบกว่าลูกค้า B2C พอสมควร การหาลูกค้าใหม่นั้นยากกว่า B2C จึงควรรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ให้ดี พยายามสานสัมพันธ์กับลูกค้าเสมอ ด้วยกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การสื่อสารเป็นประจำ หรือการแจกส่วนลดสำหรับลูกค้าเก่า หรือมอบสิทธิพิเศษอื่นๆ ที่จะไม่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปหาเจ้าใหม่
ทั้งหมดนี้ก็เป็นข้อมูลรายละเอียดไขข้อสงสัยว่า B2B คืออะไร หากใครรู้ตัวว่ากำลังดำเนินธุรกิจในรูปแบบนี้อยู่ อย่าลืมนำเอาหลักการไปปรับใช้ให้เหมาะสม เพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น