สำหรับคนที่เคยเรียนด้านบริหารธุรกิจ หรือเคยทำงานตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การจัดการ คงพอคุ้นชินกับหลักที่เรียกว่า “5W1H” กันพอสมควร นี่คือหลักที่มักถูกนำมาเชื่อมโยงกับแนวทางวางแผนและบริหารจัดการให้เกิดผลลัพธ์อันน่าพึงพอใจ ไม่จำเป็นต้องอาศัยหลักทางสถิติใด ๆ ทั้งสิ้น เพียงแค่วิเคราะห์อย่างเหมาะสมจากข้อมูลที่ตนเองมี ซึ่งใครที่อยากรู้เพิ่มเติมว่า 5W1H คืออะไร ใช้กับธุรกิจด้านไหนได้บ้าง มาหาคำตอบกันได้เลย
ความหมายและกรอบของหลัก 5W1H
5W1H คือ คำย่อที่ถูกนำมาใช้กับหลักการด้านการตลาดมากที่สุด ภายใต้กรอบที่ระบุเอาไว้อย่างชัดเจน หากคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ทั้งหมดก็มีโอกาสที่ธุรกิจจะเดินหน้าได้ตามแผน หรืออย่างน้อยที่สุดก็มองเห็นอนาคตมากขึ้น ซึ่งกรอบของหลัก 5W1H ได้แก่
- Who – ใคร
- What – อะไร
- Where – ที่ไหน
- When – เมื่อไหร่
- Why – ทำไม
- How – อย่างไร
ปัจจัยสำคัญของหลักการนี้คุณไม่จำเป็นต้องบวกลบคูณหาร ไม่ต้องนำตัวเลขสถิติ หรือการคำนวณใดเข้ามาเกี่ยวข้องให้วุ่นวาย แต่ปัจจัยสำคัญจากคำตอบทั้งหมดต้องระบุอยู่ภายใต้ความเป็นจริง ข้อมูลทั้งหมดต้องมี Fact หรืออย่างน้อยก็อ้างอิงจากแหล่งน่าเชื่อถือ
การวิเคราะห์ 5W1H กับแนวทางวางแผนการตลาด
อย่างที่เกริ่นเอาไว้ว่าหลัก 5W1H สามารถนำมาใช้งานได้กับแผนธุรกิจ แม้ดูเรียบง่าย ไม่หวือหวา ตัวเลขอาจไม่ได้เยอะ แต่ถ้าตอบคำถามได้ตรงประเด็นก็มีสิทธิ์ที่สินค้า / บริการ หรือแบรนด์ของคุณจะประสบผลสำเร็จอย่างที่คาดหวังเอาไว้ หากลองนำมาใช้กับแนวทางวางแผนการตลาดก็ระบุได้ ดังนี้
1. Who – ใครคือลูกค้า
ในการทำการตลาด คำถามแรกที่ต้องตอบให้ชัดเจนก็คือ “ใคร” คือลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการเข้าถึงมากที่สุด ซึ่งทั่วไปสามารถระบุได้จาก เพศ อายุ การศึกษา อาชีพ รายได้ พฤติกรรม ฯลฯ เมื่อรู้ว่าลูกค้าเป็นใครจะช่วยให้คุณวางแผนทางการตลาดง่ายขึ้น
2. What – อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
หลักต่อมาของ 5W1H ที่ถูกนำมาใช้เมื่อคุณรู้แล้วว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย ก็ต้องรู้ด้วยว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการคือ “อะไร” ซึ่งเรื่องนี้ต้องศึกษาจากพฤติกรรม กระแส ไปจนถึงปัจจัยแวดล้อม เช่น แนวทางการใช้ชีวิต ลักษณะของงานที่ทำ ฯลฯ เพื่อผลิตสินค้า / บริการให้ตรงใจมากที่สุด
3. Where – เข้าถึงลูกค้าได้จากที่ไหน
การใช้ช่องทางการสื่อสารและช่องทางการขายให้เหมาะกับลูกค้าเป็นอีกเรื่องที่ต้องตอบให้ได้ว่าธุรกิจจะดำเนินการ “ที่ไหน” เช่น ขายสินค้ากลุ่มวัยรุ่น ช่องทางสื่อสารต้องเน้นผ่านออนไลน์ รวมถึงช่องทางการขายก็สามารถขายผ่านออนไลน์ได้ หรือเปิดหน้าร้านบริเวณย่านที่วัยรุ่นนิยมเดินเที่ยว เป็นต้น
4. When – เมื่อไหร่ที่ลูกค้าต้องการ
อธิบายแบบเข้าใจง่ายคือลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหายต้องซื้อหรือใช้สินค้า / บริการ “เมื่อไหร่” ซึ่งกรณีนี้รวมไปถึงความถี่ที่จะกลับมาซื้อซ้ำด้วย จุดประสงค์สำคัญเพื่อนำข้อมูลไปใช้วางแผนด้านการโฆษณา การกำหนดช่องทางการขาย และกำหนดกลยุทธ์ราคาที่เหมาะสม
5. Why – ทำไมลูกค้าต้องซื้อ
ข้อนี้เป็นหลักการที่อธิบายง่ายแต่ทำได้ยากพอตัว เพราะคุณต้องหาเหตุผลให้ชัดเจนว่า “ทำไม” ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อสินค้า / บริการจากธุรกิจ มีอะไรแตกต่างหรือเป็นจุดเด่นมากกว่าคู่แข่ง ซึ่งดีพอที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
6. How – ต้องทำอย่างไรบ้าง
ท้ายที่สุดทั้งหมดที่กล่าวมาจะมีแนวทาง กลยุทธ์ หรือวิธี “อย่างไร” เพื่อให้ผลลัพธ์เกิดขึ้นตามเป้าหมายที่คาดหวังเอาไว้ ซึ่งถ้ามองในมุมธุรกิจก็ต้องอาศัยกลยุทธ์ทางการตลาด ประสบการณ์ และข้อมูลที่มีในมือมาประกอบกันจนเกิดแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
ตัวอย่างการวิเคราะห์หลัก 5W1H
เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพที่ชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับหลักการ 5W1H จึงขอยกตัวอย่างการวิเคราะห์เพื่อเป็นแนวทางให้ลองนำไปใช้กัน สมมุติคุณมีเงินทุน มีไอเดียอยากเปิดร้านคาเฟ่เล็ก ๆ ย่านชานเมือง บรรยากาศทุ่งนาและธรรมชาติ แล้วจะนำหลักดังกล่าวมาวิเคราะห์ก็อาจระบุได้ ดังนี้
- Who ลูกค้าคือกลุ่มวัยทำงานและคนมีครอบครัว อายุระหว่าง 20-60 มีรายได้ปานกลาง คนอาศัยในเมืองหลวง ชอบเดินทาง รักธรรมชาติ กลุ่มคนทำงานฟรีแลนซ์ ทำงานนอกออฟฟิศที่อยากหามุมสงบ ๆ
- What บรรยากาศเงียบสงบ เป็นธรรมชาติ การตกแต่งร้านเรียบง่าย สะอาด รสชาติอาหาร – เครื่องดื่มอร่อย บริการที่ดีจากพนักงาน มีที่จอดรถ ราคาปานกลาง ไม่แพงเกินไป
- Where สถานที่ร้านตั้งอยู่ชานเมือง จ.นครปฐม มีวิวทุ่งนา และต้นไม้ให้ความร่มรื่น เดินทางสะดวก แต่ต้องมีรถขับ เน้นการโฆษณาผ่านช่องทางออนไลน์
- When – เปิดร้านตั้งแต่ช่วงสาย ๆ ถึงช่วงเย็น เปิดเร็วขึ้น-ปิดช้าลงในวันหยุดสุดสัปดาห์และวันหยุดนักขัตฤกษ์ เหมาะกับการเป็นอาหารเช้า กลางวัน และมื้ออาหารว่างย่ามบ่าย
- Why – มีกาแฟสูตร Signature โดยใช้เมล็ดกาแฟส่งตรงจาก จ.เชียงราย ร้านเดินทางไม่ไกลจากตัวเมือง แต่ได้ความเงียบสงบ และวิวทุ่งนาซึ่งหายากสำหรับคนกรุงเทพฯ
- How – เริ่มจากการแต่งร้านให้ได้ฟิลเรียบง่าย แต่ผสานความโมเดิร์น กลยุทธ์ราคาตั้งราคาแบบจานเดี่ยวและเป็นเซต ใช้การยิง Facebook Ads และคัดเลือกพนักงานที่มีใจรักบริการมาทำงาน
สรุป
หลัก 5W1H แม้ไม่จำเป็นต้องอ้างอิงหรือค้นหาสถิติอะไรมาก แต่ก็มีความสำคัญต่อโลกของธุรกิจที่คุณสามารถนำไปใช้งานแบบยืดหยุ่นกับเรื่องต่าง ๆ ได้อีกเยอะ เช่น การวางแผนโฆษณา การวางแผนทำ SEO หรือแม้แต่วางแผนบริหารจัดการบุคลากรภายในองค์กร หากตอบคำถามได้ทั้งหมดก็สามารถเริ่มต้นทำตามกลยุทธ์ที่คิดเพื่อสร้างผลลัพธ์ชั้นยอดได้เลย