Segmentation คืออะไร นักการตลาดต้องรู้ เพื่อประสิทธิภาพการขาย
Segmentation คือตัวช่วยหนึ่งที่นักการตลาดต้องใช้ ถ้าต้องการให้การขายมีสภาพคล่อง ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด ก่อนเริ่มขายจะต้องมีการวาง Segmentation ที่ชัดเจนและกำหนดตำแหน่งสินค้าของตัวเองให้เหมาะสมที่สุด เพื่อวางแผนการตลาดและสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพ นำมาซึ่งยอดขายที่ประสบความสำเร็จ
Segmentation คืออะไร?
Segmentation คือ การแบ่งส่วนการตลาด เพื่อนำไปสู่การวัดผลลัพธ์ที่ละเอียดมากขึ้น หากไม่มีการแบ่งส่วนตลาด จะสื่อสารกับคนในวงกว้างเกินไป สารที่สื่อออกไปไม่ได้เจาะจงกลุ่มมากนัก อาจไม่สอดคล้องกับพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายเท่าที่ควร แต่การแบ่งส่วนตลาดได้แบ่งกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดใหญ่ออกเป็นกลุ่มๆ แล้ว จะทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้น กระตุ้นการซื้อได้ตรงกลุ่มขึ้น
ประเภทของ Segmentation คืออะไรบ้าง?
ในการแบ่งส่วนการตลาดจะแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่
- Behavioral (พฤติกรรม)
- Geographic (ภูมิศาสตร์/พื้นที่)
- Demographic (ข้อมูลประชากร)
- Psychographic (ข้อมูลด้านจิตวิทยา)
การแบ่งส่วนตลาดแบบ Behavioral
นักการตลาดจะต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของตัวเอง มีพฤติกรรมแบบไหน โดยเฉพาะพฤติกรรมการบริโภคสินค้าและการเปิดรับสื่อ เพื่อวางแผนการตลาดให้สอดคล้องกับพฤติกรรมเหล่านั้น เช่น ชอบซื้อของออนไลน์ ชอบซื้อของออฟไลน์ ชอบส่วนลด ชอบของแถม ชอบค้นหาสินค้าผ่านเว็บไซต์ ชอบใช้แพลตฟอร์ม Marketplace มีพฤติกรรมการซื้อของสิ่งนั้นเป็นรายปีหรือรายเดือน เป็นต้น
การแบ่งส่วนตลาดแบบ Geographic
ถัดมาเป็นการแบ่งส่วนการตลาดหรือการจัด Segmentation แบบ Geographic คือข้อมูลพื้นที่ของกลุ่มเป้าหมาย เช่น กลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่ในกรุงเทพ กลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่ในต่างจังหวัด กลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่ในต่างประเทศ รวมถึงพื้นที่ของกลุ่มเป้าหมายมีจำนวนประชากรเท่าไร สภาพอากาศเป็นอย่างไร เป็นต้น เพื่อการวางทิศทางการตลาดให้สอดคล้องกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด
การแบ่งส่วนตลาดแบบ Demographic
การแบ่งส่วนการตลาดหรือการจัด Segmentation แบบ Demographic คือข้อมูลประชากรของกลุ่มเป้าหมาย หรือตัวตนของกลุ่มเป้าหมาย ว่ากลุ่มเป้าหมายของแบรนด์เป็นใคร อายุเท่าไร เพศอะไร ทำอาชีพอะไร เป็นกลุ่มผู้มีรายได้สูงหรือรายได้ปานกลางหรือรายได้ต่ำ สถานะครอบครัวเป็นอย่างไร โสด มีแฟนแล้ว แต่งงานแล้ว มีลูกแล้ว ฯลฯ
การแบ่งส่วนตลาดแบบ Psychographic
การแบ่งส่วนการตลาดหรือการจัด Segmentation แบบ Psychographic คือข้อมูลด้านจิตวิทยาของกลุ่มเป้าหมาย ว่ากลุ่มเป้าหมายมีไลฟ์สไตล์เป็นแบบไหน ชื่นชอบอะไร มีความสนใจด้านไหนเป็นพิเศษ มีปัญหาด้านไหน มีความต้องการอะไร เป็นต้น
ขั้นตอนการทำ Marketing Segmentation คืออะไรบ้าง
ขั้นตอนการแบ่งส่วนตลาดหรือการทำ Marketing Segmentation ประกอบไปด้วยขั้นตอน ดังนี้
- ทำการแบ่งส่วนการตลาดตามรูปแบบที่กล่าวไปในข้างต้น ออกเป็นกลุ่มๆ เช่น แบ่งตามเพศ อายุ ความสนใจ พฤติกรรมการซื้อ ที่อยู่อาศัย เป็นต้น
- หลังจากแบ่งกลุ่มออกเรียบร้อยแล้ว แบรนด์จะต้องทำการเลือกกลุ่มที่น่าสนใจที่สุด กลุ่มที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของแบรนด์มากที่สุด เพื่อกำหนดเป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์
- ศึกษากลุ่มเป้าหมายถึงรายละเอียดต่างๆ แล้วสรุปออกมาเป็นข้อมูล ว่ากลุ่มเป้าหมาย ชอบอะไร ต้องการอะไร
- วางแผนการตลาดเพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย ตั้งแต่การวางแผนสื่อสาร การเลือกช่องทางการโฆษณา การตั้งราคาขาย ไปจนถึงการเลือกช่องทางการจำหน่ายสินค้า
ยกตัวอย่างการทำ Marketing Segmentation
เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่า Segmentation คืออะไร จึงขอยกตัวอย่าง ดังนี้
ธุรกิจ A จะทำสบู่ขาย ก่อนอื่นต้องแบ่งส่วนการตลาดออกเป็นกลุ่มๆ ก่อน อาจแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม ได้แก่
- กลุ่ม 1 เป็นคนทุกเพศ ทุกวัย อาศัยอยู่ทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด มีพฤติกรรมใช้จ่ายอย่างประหยัด
- กลุ่ม 2 เป็นผู้หญิง วัยรุ่น อาศัยอยู่ในกรุงเทพ ชอบเดินสยาม มีพฤติกรรมจ่ายง่าย
- กลุ่ม 3 เป็นผู้ชาย วัยรุ่น อาศัยอยู่ในกรุงเทพ ชอบเล่นกีฬา มีพฤติกรรมจ่ายง่าย
- กลุ่ม 4 เป็นคนวัยทำงานทุกเพศทุกวัย อาศัยในกรุงเทพ มีพฤติกรรมใช้จ่ายอย่างประหยัด
(การแบ่งกลุ่มอาจมีจำนวนกลุ่มแตกต่างกันออกไปในแต่ละแบรนด์ ขึ้นอยู่กับแผนการตลาดของแบรนด์นั้นๆ)
เมื่อแบ่งกลุ่มได้แล้ว ธุรกิจ A ก็ต้องลองพิจารณาดูว่ากลุ่มไหนที่พอจะมีช่องว่างให้ตัวเองเข้าไปอยู่ตรงนั้นได้ และพอจะทำการแข่งขันได้ ซึ่งต้องพิจารณาจำนวนคู่แข่งในกลุ่มนั้นๆ ประกอบด้วยว่ามีปริมาณมากน้อยแค่ไหน และธุรกิจ A พอจะสู้ได้ไหม หรือมีกลยุทธ์อะไรไปสู้
สมมติว่าถ้าหากเลือกกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่ม 3 สิ่งที่ธุรกิจ A ต้องทำต่อไปก็คือการเก็บข้อมูลเชิงลึก เกี่ยวกับพฤติกรรม ความชอบ ความสนใจ พฤติกรรมการใช้จ่ายของคนกลุ่ม 3 เช่น เป็นผู้ชาย วัยรุ่น อาศัยอยู่ในกรุงเทพ ชอบเล่นกีฬา มีพฤติกรรมจ่ายง่าย แล้วชอบซื้อของผ่านช่องทางไหน มีความถี่ในการซื้อสบู่อยู่ที่เท่าไร มีปัญหาเรื่องกลิ่นกายไหม เป็นต้น กระทั่งได้คำตอบทั้งหมดแล้ว ก็ตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าแบบไหนออกมา
ธุรกิจ A อาจเลือกผลิตสบู่ระงับกลิ่นกาย สำหรับคนเล่นกีฬาหรือนักกิจกรรมโดยเฉพาะ และมีกลิ่นหอมแบบผู้ชาย พร้อมออกแบบแพ็คเกจจิ้งที่ดึงดูดกลุ่มวัยรุ่น มีช่องทางจำหน่ายทั้งออฟไลน์และออฟไลน์ ได้แก่ Instagram Facebook ร้านสะดวกซื้อชั้นนำ และซุปเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ มีราคาขายอยู่ที่ก้อนละ 60 บาท มีการสื่อสารด้วย Massage หลักคือการะงับกลิ่นกาย Massage รองคือเสริมเสน่ห์ เสริมบุคลิกภาพ ผ่านวิดีโอโฆษณาที่ถ่ายทอดเรื่องราวของเด็กนักเรียนที่มีกลิ่นกายรุนแรงหลังเล่นบาสเก็ตบอลเสร็จ และมีเด็กนักเรียนหญิงมานั่งดูอยู่ริมสนาม จนทำให้เขารู้สึกไม่มั่นใจ กระทั่งสบู่ของธุรกิจ A ที่เข้ามาแก้ไขปัญหากลิ่นกายนี้ได้ และทำให้เขารู้สึกมั่นใจขึ้นในตอนจบ เป็นต้น
เป้าหมายสำคัญของการทำ Marketing Segmentation คืออะไร
เป้าหมายในการทำ Marketing Segmentation คือการวางแผนการตลาดที่สามารถต่อสู้กับคู่แข่งทางการตลาดได้ ท่ามกลางสินค้าประเภทเดียวกัน นำมาซึ่งความแข็งแกร่งของแบรนด์ สามารถสรุปเป้าหมายสำคัญในการแบ่งส่วนการตลาดได้ ดังนี้
- สามารถต่อสู้กับคู่แข่งในตลาดได้
- สามารถวิจัยข้อมูลกลุ่มเป้าหมายได้ละเอียดขึ้น
- สร้างผลลัพธ์ทางการตลาดที่ดีขึ้น
- สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้ชัดขึ้น
Segmentation คือการแบ่งส่วนการตลาด ที่ช่วยให้แบรนด์วิเคราะห์รายละเอียดกลุ่มเป้าหมายได้ในเชิงลึก และวางแผนการตลาดที่ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เกี่ยวข้องกับการแข่งขันทางการตลาด โดยเฉพาะสินค้าหรือบริการที่มีคู่แข่งจำนวนมาก ซึ่งการแบ่งส่วนการตลาด มักอยู่ในขั้นตอนก่อนผลิตสินค้าออกมา เป็นช่วงวิจัยตลาดเพื่อนำไปสู่การออกผลิตภัณฑ์ในลำดับถัดไป