เมื่อจุดประสงค์สำคัญของการทำธุรกิจต้องมุ่งเน้นการสร้างผลกำไรโดยมีลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญเพื่อให้เกิดการซื้อ-ขาย ทว่าก่อนจะไปถึงจุดนั้นได้นักการตลาดก็จำเป็นต้องทำทุกวิถีทางเพื่อให้สินค้า / บริการของคุณเกิดความน่าสนใจ ดึงดูดใจ โน้มน้าวจนกลุ่มเป้าหมายเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้สำเร็จ สิ่งเหล่านี้เองถูกเรียกว่า “Marketing Funnel” แล้วสงสัยกันหรือไม่ว่า Marketing Funnel คืออะไร ต้องทำยังไงบ้าง มาหาคำตอบทั้งหมดเพื่อโอกาสทางธุรกิจกันเลย
Marketing Funnel คืออะไร?
Marketing Funnel คือ กลยุทธ์ทางการตลาดรูปแบบหนึ่งซึ่งจะต้องอาศัยการวางแผนเพื่อมองหาวิธีสร้างจุดสนใจให้กับผลิตภัณฑ์ พยายามโน้มน้าว ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่คาดว่าพวกเขาจะซื้อกระทั่งเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้สำเร็จ และยังต้องเก็บข้อมูลเพิ่มเติมจากลูกค้ารายนั้นเพื่อให้เกิดการปฏิสัมพันธ์ที่ดีพร้อมโอกาสก้าวสู่การเป็นลูกค้าประจำ (Brand Loyalty) ในอนาคตด้วย ดังนั้นหากจะบอกว่านี่คือ “กรวยทางการตลาด” โดยมีจุดมุ่งหมายสำคัญอยู่ที่ลูกค้าเพื่อทำให้ธุรกิจประสบผลสำเร็จก็ได้เช่นกัน
กระบวนการทำ Marketing Funnel ในแต่ละขั้น
สำหรับกระบวนการของ Marketing Funnel จะแบ่งออกเป็น 5 ขั้นตอน ซึ่งเอาเข้าจริงก็เป็นพื้นฐานการตลาดง่าย ๆ ที่ทุกคนคุ้นเคยกันดีอยู่แล้ว โดยจะเป็นการเรียงลำดับคล้ายลักษณะกรวย ประกอบไปด้วย
ขั้นตอนที่ 1 Awareness การรับรู้
สร้างการรับรู้เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเริ่มรู้จักชื่อเสียงเรียงนามของแบรนด์ ซึ่งตามหลักการทั่วไปอาจมองว่าต้องเน้นโฆษณาเป็นหลักทั้งออนไลน์และออฟไลน์ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการให้รับรู้ แต่ในอีกมุมหนึ่งยังมีวิธีทางการตลาดอีกเยอะมากเพื่อสร้างการรับรู้ดังกล่าว เช่น การสร้างคอนเทนต์แนวไวรัลจนเกิดการแชร์วงกว้าง การจ้าง Influencer ฯลฯ
ขั้นตอนที่ 2 Interest ความสนใจ
เมื่อกลุ่มเป้าหมายเริ่มรู้จักแล้วว่าแบรนด์คุณคืออะไร ขายอะไร หน้าตาเป็นยังไง ก็เข้าสู่ขั้นตอนที่จะทำให้พวกเขาเกิดความสนใจ อยากใกล้ชิด ศึกษาข้อมูล หรือติดตามให้มากกว่าแค่มองเห็นผ่าน ๆ ซึ่งตรงนี้เองหากเป็นยุคธุรกิจออนไลน์ส่วนมากมักนิยมใช้กลยุทธ์ SEO เข้ามาเป็นตัวช่วย เนื่องจากคนที่อยากรู้มักเสิร์ชหาข้อมูล แบรนด์นี้เป็นใคร ขายอะไร ราคาเท่าไหร่ ช่องทางการขายมีแบบไหนบ้าง ฯลฯ หากคุณทำ SEO แล้วเว็บติดอันดับ คนหาเจอง่าย แซงหน้าคู่แข่ง มีคนคลิกเข้าดูเยอะ นี่แหละเป็นความสนใจที่กำลังเกิดขึ้น
ขั้นตอนที่ 3 Consideration การพิจารณา
ถือเป็นอีกขั้นตอนที่สำคัญมากของการทำ Marketing Funnel เพราะเมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้จัก สนใจมากขึ้นแล้ว ก็ถึงเวลาที่คุณต้องเปลี่ยนคนเหล่านี้ให้กลายเป็น “ลูกค้า” หรือให้พวกเขารู้สึกว่า “อยากซื้อ” อยากเป็นลูกค้า หลักง่าย ๆ คือพยายามสร้างสรรค์คอนเทนต์ให้ตอบโจทย์กับผลิตภัณฑ์ที่ขาย โดยเฉพาะการระบุว่าเมื่อซื้อแล้วจะช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ซึ่งคำว่าคอนเทนต์มีทั้งเขียนบทความแนวอธิบายความรู้ บทความตอบคำถาม รวมถึงการสร้างคอนเทนต์แบบภาพ วิดีโอต่าง ๆ ก็ไม่มีปัญหา เพียงแค่จุดสำคัญต้องพยายามทำให้กลุ่มเป้าหมายเห็นว่าผลิตภัณฑ์คุณพร้อมแก้ปัญหาให้กับเขาได้ชัดเจน
ขั้นตอนที่ 4 Decision การตัดสินใจ
หลังจากกลุ่มเป้าหมายพิจารณามาอย่างดีแล้ว ก็ถึงเวลาที่พวกเขาควรตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้า / บริการหรือไม่ ซึ่งสิ่งที่นักการตลาดควรทำคือให้คำตอบสุดท้ายสำหรับคำถามที่ว่า “ทำไมต้องซื้อ?” โดยหลักแล้วต้องเริ่มจากการนำเสนอสิ่งที่เป็นจุดเด่นเหนือคู่แข่ง เช่น วัตถุดิบคุณภาพ ใช้วัสดุเกรดพรีเมียม ราคาถูกกว่า ส่งตรงจากเมืองนอก และอื่น ๆ จากนั้นให้เพิ่มแรงกระตุ้นเสมือนไม้ตายเด็ดขาดด้วยการนำเสนอความพิเศษเพื่อทำให้ผู้ซื้อสัมผัสถึงความคุ้มค่าและตัดสินใจซื้อในที่สุด เช่น ส่งฟรี ส่วนลดเพิ่ม โปรโมชั่นจากบัตรเครดิต คูปองส่วนลด คูปองลุ้นโชค เป็นต้น
ขั้นตอนที่ 5 Retention การรักษา
เมื่อคุณสามารถเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้แล้ว 1 ครั้ง ขั้นตอนถัดไปของการทำ Marketing Funnel อย่าลืมรักษาลูกค้าเหล่านั้นสู่สถานะ Brand Loyalty ให้จงได้ เพราะคนเหล่านี้พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่เสมอโดยไม่ลังเลใจ อีกทั้งยังพร้อมบอกต่อคนรอบข้างซึ่งตรงกับกลยุทธ์ Word of Mouth อันถือเป็นเทคนิคการตลาดที่ทุกธุรกิจต้องการมากสุด การรักษาลูกค้าไว้มีตั้งแต่การทำผลิตภัณฑ์ให้ดีที่สุด ตอบปัญหาตรงประเด็น จากนั้นอาจเพิ่มเติมด้วยบริการหลังการขายอื่น ๆ เช่น การแจ้งโปรโมชั่นน่าสนใจ บริการซ่อมฟรี เปลี่ยนอะไหล่ฟรีตามระยะเวลาที่กำหนด เป็นต้น
การทำ Marketing Funnel สำคัญต่อธุรกิจมากแค่ไหน
อย่างที่รู้กันว่าหากธุรกิจไม่มีลูกค้า ไม่มีคนซื้อ ก็ไม่สามารถอยู่ได้ ซึ่งการหาลูกค้าไม่ใช่แค่รอคนแปลกหน้าเข้ามา เพราะอย่าลืมว่าไม่ใช่แค่คุณเจ้าเดียวที่ขายแต่ยังมีคู่แข่งอีกนับไม่ถ้วน การทำ Marketing Funnel เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายได้รู้จัก คุ้นชิน จนเริ่มเอนเอียงมาทางธุรกิจของตนเองจะช่วยสร้างผลลัพธ์อันยอดเยี่ยมทั้งในแง่ของตัวเลขผลกำไร การรับรู้ การบอกต่อ เป็นพื้นฐานเบื้องต้นในฐานะคนทำธุรกิจที่ต้องวางแผนและใส่ใจกับแนวทางนี้ให้มากที่สุด มีแผนสำรองหากแผนแรกไม่เป็นไปตามเป้าหมาย ความสำเร็จจะอยู่ไม่ไกลเกินจริงแน่นอน
สรุป
Marketing Funnel คือ กระบวนการวางแผนและลงมือทำเพื่อเปลี่ยนคนแปลกหน้า หรือกลุ่มเป้าหมาย สู่การเป็นลูกค้าและผู้ภักดีกับแบรนด์ให้ได้ในที่สุด ซึ่งโลกการตลาดยุคใหม่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเข้ามาผสานร่วมกัน ธุรกิจใดก็ตามที่สามารถทำผลลัพธ์ได้ใกล้เคียงกับจุดประสงค์ที่วางแผนเอาไว้มากที่สุด นั่นเท่ากับความสำเร็จได้เกิดขึ้นแล้ว