Lead GenerationQuality by Channels เรื่องที่ธุรกิจควรให้ความสำคัญ 

 

การเพิ่ม Lead กลายเป็นเป้าหมายสำคัญของหลายๆ ธุรกิจ เพราะ Lead สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าและนำมาซึ่งยอดขายได้ แต่ก็ไม่ควรให้ความสำคัญกับ Lead เพียงอย่างเดียว เพราะหลายครั้งการบริหารต้นทุนก็พลาดพลั้งเพราะมัวแต่มุ่งอยู่กับ Lead มากเกินไป แต่ Lead เหล่านั้นอาจไม่มีคุณภาพมากพอ หรือไม่ใช่ Lead ที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ ทำให้การทุ่มงบไปกับตรงนั้นสูญเสียมูลค่าบางอย่างไป ธุรกิจทั้งหลายจึงจำเป็นต้องหันมาใส่ใจกับ Lead Quality by Channels ให้มากขึ้น ซึ่งในบทความนี้จะมาอธิบายโดยละเอียดให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง 

 

Lead Quality by Channels คืออะไร?

 

Lead Quality by Channels คือ Lead ที่มีคุณภาพต่อช่องทางที่นำเข้ามา โดย Lead คือการเข้าถึงสินค้า หากเปรียบเทียบกับร้านค้า Lead ก็คือจำนวนคนที่เดินเข้ามาในร้าน ส่วน Lead Quality คือ Lead ที่มีคุณภาพ มักหมายถึง Lead ที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าภายหลัง เช่น มีคนเดินเข้าร้านค้า 100 คน ใน 100 คนนั้นมีการซื้อสินค้าในร้าน 20 คน หมายความว่า Lead = 100 ส่วน Lead Quality = 20 นั่นเอง

 

ส่วนหนึ่ง Lead มักใช้วัดคนที่เข้าถึงโฆษณา แล้วจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าในภายหลังให้กลายเป็น Lead Quality และส่วนมากธุรกิจมักมีการเผยแพร่โฆษณาออกไปหลายช่องทาง (Channel) ด้วยกัน ยกตัวอย่างเช่น การที่ธุรกิจ A เผยแพร่โฆษณา 3 ช่องทาง ได้แก่ Google, Facebook และ Instagram โดยมีคนเห็นโฆษณา Google 100 คน โฆษณา Facebook 200 คน และโฆษณา Instagram 500 คน 

 

แน่นอนว่าถ้าหากวัดเฉพาะ Lead ช่องทาง Instagram ถือว่าทำได้ดีที่สุด เพราะนำพา Lead เข้ามาได้มากที่สุด แต่ถ้าหากถามว่าคนที่เห็นโฆษณาแต่ละช่องทางได้กลายเป็นลูกค้าทั้งหมดเท่าไร ก็จะต้องดูลึกลงไปอีก สมมติว่า

 

  • คนเห็นโฆษณา Google 100 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 20 คน 
  • คนเห็นโฆษณา Facebook 200 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 30 คน
  • คนเห็นโฆษณา Instagram 500 คน มีคนซื้อสินค้าจากโฆษณานั้น 50 คน 

 

จากนั้นนำมาคำนวณหา %Lead Quality ซึ่งจะเท่ากับ (Lead Quality/Lead) x 100 เท่ากับว่า Lead Quality ของแต่ละ Channel (Lead Quality by Channels) เป็นดังนี้ 

 

  • คนเห็นโฆษณา Google %Lead Quality = (20/100) x 100 = 20%
  • คนเห็นโฆษณา Facebook %Lead Quality = (30/200) x 100 = 15% 
  • คนเห็นโฆษณา Instagram %Lead Quality = (50/500) x 100 = 10%

 

หมายความว่าถึงแม้ Lead บน Instagram จะมีจำนวนมากที่สุด แต่ %Lead Quality นั้นต่ำที่สุด ขณะที่  Lead บน Google มีจำนวนน้อยที่สุด แต่ %Lead Quality นั้นมากที่สุด แปลว่า Lead Quality by Channels ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดก็คือ Google นั่นเอง

 

ดังนั้นเมื่อต้องบริหารงบโฆษณาในอนาคต ก็ควรทุ่มงบให้กับ Google มากที่สุด เว้นแต่ว่างบโฆษณาจะมีราคาถูกแพงไม่เท่ากัน ก็อาจต้องเอางบแต่ละช่องทางมาคำนวณร่วมด้วย เพื่อหาช่องทางที่คุ้มค่าที่สุดในการโฆษณา

Lead Quality by Channels นั้นสำคัญกับการคำนวณความคุ้มค่าที่ลึกกว่าการเล็งไปที่จำนวน Lead เพียงอย่างเดียว โดย Lead Quality by Channels ช่วยให้ธุรกิจสามารถเลือกช่องทางให้เหมาะสมกับการตลาดและการดำเนินการทางธุรกิจในด้านต่างๆ ได้เป็นอย่างดี

 

นอกจากการคำนวณหา %Lead Quality ต่อ Lead ทั้งหมดแล้ว ยังมีสิ่งที่ซับซ้อนมากกว่านั้น อย่างที่ได้กล่าวไปเล็กน้อยว่าบางครั้ง การนำอัตราค่าโฆษณาแต่ละช่องทางมาคำนวณร่วมด้วย ก็เป็นเรื่องที่ควรทำ หากต้องการหาจุดที่คุ้มค่าที่สุด ซึ่งมีอีกหนึ่งสิ่งที่ควรคำนวณ นั่นก็คือ Return of Investment (ROI) 

 

รู้จักกับ Return of Investment (ROI) 

 

Return of Investment หรือเรียกสั้นๆ ว่า ROI เป็นอีกหนึ่งตัวที่ธุรกิจควรนำไปใช้ในการคำนวณหาความคุ้มค่า เนื่องจากเป็นการคำนวณสิ่งที่ได้กลับมาจากการลงทุน ซึ่งในการทำโฆษณาผ่านช่องทางหรือ Channel ต่างๆ ก็ต้องดูว่า แต่ละช่องทางใช้งบไปเท่าไร ได้ยอดขายกลับมาเท่าไร กำไรหรือขาดทุน โดยการคำนวณ ROI มีดังนี้ 

 

ROI จาก Google Analytics ใช้วิธีคิดดังนี้

(Conversion Value – Advertising Cost)/Advertising Cost x 100 = ROI 

Conversion Value = ยอดขายที่เกิดขึ้นจากการโฆษณา

Advertising Cost = ต้นทุนโฆษณา

ยกตัวอย่าง การทำโฆษณาแคมเปญ A บน Google และ Facebook ด้วยต้นทุน 5,000 บาท หลังจากนั้นผ่านไป 1 เดือนเมื่อมาเก็บข้อมูลพบว่า โฆษณา Google ทำยอดขายได้ 20,000 บาท ส่วนโฆษณา Facebook ทำยอดขายได้ 15,000 บาท เมื่อคำนวณ ROI จะพบว่า

 

  • ROI จากแคมเปญ A ใน Google = (20,000 – 5,000)/5,000 x 100 = 300%
  • ROI จากแคมเปญ A ใน Facebook = (15,000 – 5,000)/5,000 x 100 = 200%

หมายความว่า การโฆษณาแคมเปญ A บน Google นั้นได้กำไรสูงกว่าการโฆษณาแคมเปญ A บน Facebook ซึ่งแสดงถึงความคุ้มค่าที่มากกว่า

ROI by Won Deal Value 

การคำนวณ ROI จาก Google Analytics เป็นเพียงการคิดกำไรกำไรจากต้นทุนโฆษณาเพียงอย่างเดียว แต่ถ้าอยากรู้ต้นทุนทั้งหมด ควรนำต้นทุนการดำเนินงานมาคิดรวมด้วย ซึ่งสามารถหาได้จาก ROI by Won Deal Value 

 

ROI by Won Deal Value ใช้วิธีคิดดังนี้

[Won Deal Value – (Marketing Cost + Selling Cost)/(Marketing Cost + Selling Cost)] x 100

Won Deal Value = ยอดขายของดีลที่ปิดการขายได้

Marketing Cost = ต้นทุนการตลาด

Selling Cost = ต้นทุนในการขาย

ยกตัวอย่างเช่น ดีล A ปิดการขายได้ 60,000 บาท ใช้งบการตลาดไปทั้งหมด 10,000 บาท มีการใช้ค่าแรงพนักงานฝ่ายขาย (Sale) ในการปิดดีลทั้งหมด 13,000 บาท 

ROI by Won Deal Value =  [60,000 – (10,0000 + 13,000)/(10,0000 + 13,000)] x 100 = 160%

 

จากที่ได้กล่าวมาจะเห็นว่า Lead Quality by Channels คืออีกหนึ่งเรื่องที่ถือว่าสำคัญกับธุรกิจอย่างมาก และธุรกิจไม่ควรให้ความสำคัญกับ Lead เพียงอย่างเดียว แต่ควรพิจารณาด้วยว่าช่องทางไหนที่เหมาะกับการลงทุนมากที่สุด ทั้งนี้ควรนำเรื่องของต้นทุนต่างๆ มาคำนวณร่วมด้วย นอกเหนือจาก Lead Quality by Channels อย่างเช่นการคำนวณ ROI เพื่อวัดความคุ้มค่าที่เหมาะสมที่สุด ช่วยในการบริหารต้นทุน เพื่อสร้างกำไรให้ได้มากที่สุด